Skilné rokovania sú dôležitou súčasťou úspešného podnikania, vytvárania partnerstiev, riešenia konfliktných situácií nielen v podnikaní, ale aj v priateľských vzťahoch. Podnikateľský svet oceňuje ľudí, ktorí majstrovsky majú schopnosť rokovať správnym smerom.
Rokovanie - čo to je?
Umenie rokovaní bolo vylepšené od dávnych čias. V dnešnej dobe sú skúsení vyjednávači v dopyte v rôznych obchodných miestach. Vyjednávanie a riešenie konfliktov - úspech závisí od znalosti psychológie a praktických skúseností. Majstrovstvá komunikácie pomáhajú dosiahnuť ziskové partnerstvo, prilákať najlepších zákazníkov a budovať dlhodobé obchodné vzťahy.
Psychológia vyjednávania
Efektívna komunikácia je založená na poznaní ľudskej psychológie. Spôsoby rokovania zahŕňajú rôzne jemnosti a nuansy, takže skúsený podnikateľ je jemný psychológ. Počas rokovaní sa psychologické metódy často používajú na budovanie dôvery a vzájomného porozumenia:
- Manifestácia starostlivosti: "Ako ste sa tam dostali? ľahko nájsť adresu, "ponuka čaju / kávy.
- Význam je dôraz na stav a zásluhy partnera.
- Kompletná kongruencia je zhoda reči, gest a výrazov tváre.
- Pozor na nápady a návrhy obchodného partnera.
Ako správne vyjednávať?
Ako vyjednávať - to je vyučované na univerzitách, na rôznych kurzoch, ale v skutočnosti sa všetko deje úplne inak. A všetky pripravené šablóny vám pomôžu zabrániť tomu, aby ste sa stratili počas obchodného rozhovoru. Najdôležitejším je vzájomný dojem partnerov. Účinnými rokovaniami sú pokoj, dôvera, prepracovaná charizma a úcta k druhej strane a dodržiavanie pravidiel:
- jasným cieľom je to, o čom sa jedná;
- pozorné pochopenie podmienok dohody;
- všetko musí byť potvrdené dohodou, dokumentáciou;
- dodržiavanie všetkých ustanovení - je dôležité zachovať svoje slovo.
Ako vyjednávať o spolupráci?
Rokovania s obchodnými partnermi spôsobujú značné napätie medzi tými, ktorí práve začínajú obchodovať. Prilákať zákazníkov, obchodných partnerov - to všetko vyžaduje odbornú zručnosť. Rokovania sú dôležité v duchu spolupráce, nie súťaže a ducha súťaže. Rokovania by sa mali prijímať zodpovedne. Efektívna komunikácia zahŕňa:
- spôsob komunikácie je príjemný, pohodlný a v pohode;
- konkrétne nápady, návrhy, odôvodnenia - žiadne konverzácie na "prázdnom priestore";
- prejav záujmu o potreby klienta, diskusia;
- odpoveď je "Budem premýšľať" a nie okamžite "áno" pomôže opäť zhodnotiť všetky riziká a vhodnosť tejto spolupráce.
Pravidlá telefonického rozhovoru
Správanie telefonických rozhovorov pre mnohých je vnímané ako komplikovanejší typ rokovaní v neprítomnosti sprostredkovateľa. Celá pozornosť je zameraná na reč, stamp, hlasový tón, dojem, ktorý vytvára hlas. Technika vyjednávania telefonicky je druh etikety s dodržiavaním určitých noriem:
- Pravidlo tri húfnice. Ak po treťom signáli osoba nezachyti telefón, stojí za to zastaviť hovor.
- Hlas je vizitka. V rozhovore je okamžite počuť profesionalitu partnera, dobročinnosť a dôveru
- Je dôležité uviesť sa podľa mena a spýtať sa meno osoby, s ktorou hovoríte.
- Ukážte úprimný záujem o osobu.
- Rokovania by sa mali uskutočňovať podľa jasne vypracovaného plánu.
- Použitie aktívnych techník počúvania.
- Vďaka za čas strávený na konci rozhovoru.
- Analýza rozhovoru.
Bežné chyby pri rokovaní
Úspešné rokovania závisia od mnohých podmienok, ktoré boli splnené. Veľa podnikateľov a začínajúcich manažérov v úvodných fázach pozoruje typické chyby:
- Nedostatočná príprava na komunikáciu s potenciálnym partnerom, klientom. Improvizácia v tomto prípade bude hrať zlú úlohu.
- Vykonávanie rokovaní sa uskutočňuje na území klienta alebo partnera. Všetky privilégiá a manipulácie v rukách toho, kto je na "svojom" mieste.
- Objavte svoj strach. Je dôležité vyriešiť strach z rokovaní pred tým, ako sa uskutoční požadovaná interakcia.
- Spory a dôkazy počas rozhovorov: "môj návrh je lepší a (niekto) nezmysel" zanechá nepriaznivé dojmy.
- Psychologický tlak. Agresia nespôsobuje túžbu spolupracovať.
- Strata koncentrácie, môže byť vyjadrená v mimikrii a predstavuje, reč:
- nuda;
- ľahostajnosť;
- monotónna reč;
- slová paraziti;
- netrpezlivé poklepanie s perom alebo ceruzkou na stôl.
Knihy o vyjednávaní
Schopnosť rokovať - na túto tému sú venované nasledujúce knihy:
- "Počul som ťa cez." Efektívna technika rokovaní. M. Goulstone . Kniha je určená pre podnikateľov, rodičov a ich deti a tých, ktorí chcú počuť a počuť iných.
- "Rokovania bez porážky." Harvardova metóda. R. Fisher, U. Jüri a B. Patton . Vo svojej práci autorky načrtli v jednoduchom jazyku základné techniky efektívnej komunikácie, ochrany pred manipulátormi a bezohľadnými partnermi.
- "Rozhovor o zásluhách." Umenie komunikácie pre tých, ktorí chcú dosiahnuť svoje ciele. S. Scott . Skúsený obchodný tréner zdieľa vedomosti o kvalitnej komunikácii a technikách riadenia silných emócií počas rozhovoru.
- "Ako prekonať NO. Rokovania v ťažkých situáciách. " U. Jüri. Veľmi často sa ľudia stretávajú s takými vecami, ako sú: účastníci rozhovoru prerušujú počas rozhovoru, neposlúchajú koniec, kričia, snažia sa podnecovať pocity viny. Techniky a techniky opísané v knihe pomáhajú dostať sa z konfliktu a konať konštruktívnu komunikáciu.
- "Presvedčiť a dobývať" Tajomstvo efektívnej argumentácie. N.Napryakhin . Vykonávanie efektívnych rokovaní je tiež schopnosťou brániť svoje stanovisko. Kniha obsahuje veľa efektívnych techník na presviedčanie a ovplyvňovanie partnerov.